Vladimir Dyuzhev, chef de l'équipement d'emballage, société Agrotrade
Andrey Kiselev, directeur commercial OOO FKS
La fin de la saison est devenue difficile pour les producteurs de pommes de terre. Les prix des pommes de terre sont restés bas pendant presque toute la période, les ventes ont été lentes. Les exploitations se sont retrouvées dans une situation particulièrement difficile, où elles ont essayé de vendre leurs produits selon le schéma établi pendant des décennies - par le biais d'intermédiaires. À quoi cela est lié et comment le marché évoluera-t-il à l'avenir, nous aimerions discuter dans cet article.
INTERMÉDIAIRES.
SUR LA VAGUE DES BESOINS CROISSANTS
Vendre la récolte à un prix avantageux - cette tâche dans l'industrie de la culture de la pomme de terre ces dernières années est passée avec confiance dans la catégorie de la complexité accrue, et à chaque nouvelle saison, les conditions ne font que se durcir: beaucoup de pommes de terre sont produites, la demande reste faible. Néanmoins, un nombre important d'exploitations tentent de le résoudre en suivant l'algorithme habituel: les producteurs agricoles s'appuient sur les concessionnaires.
Mais le temps où les camions arrivaient aux champs et emportait tout ce qui était cultivé à la fois est révolu. Les volumes d'achats «sauvages» ont baissé (ce qui n'est pas surprenant: dans les grandes villes, les étals, où se dirigeait le flux principal de légumes et de pommes de terre). Dans ce contexte, les intermédiaires ont commencé à imposer de plus en plus d'exigences aux produits, et le problème ne concerne pas seulement la qualité des produits ou la couleur de la peau et de la pulpe. Ce n'est pas la première année qu'une situation est enregistrée lorsque les acheteurs négocient même les variétés préférées. Cette saison, par exemple, dans les régions centrales, il y a une demande accrue de pommes de terre des variétés Udacha et Gala et presque nulle - pour toutes les autres. Ainsi, pour le Nevsky récemment populaire, peu sont prêts à offrir un prix supérieur à 5 roubles / kg. Dans le même temps, il est désormais impossible de prédire quelle sera la demande à l'automne. Les fabricants sont obligés de jouer à la roulette. Bien qu'il y ait certainement toujours une alternative.
RÉSEAUX COMMERCIAUX.
NÉGOCIATION ET CONTRATS AGRO
Jusqu'à récemment, la coopération avec les chaînes de vente au détail semblait inaccessible à de nombreux ménages. Les détaillants exigeaient strictement la qualité des produits, le calendrier et la fréquence des livraisons (en règle générale, l'économie devait assurer un approvisionnement ininterrompu de grandes quantités de marchandises sur une longue période). Seules les exploitations agricoles pouvaient se permettre d'organiser ce travail. Au fil du temps, la situation a changé.
Tout d'abord, l'approche de l'organisation des fournitures a changé. Aujourd'hui, les réseaux commerciaux proposent différents types de contrats aux producteurs agricoles. Le type d'interaction le plus simple et le plus courant commence par les enchères. Le réseau commercial passe commande pour un certain volume de produits, en précisant la fréquence de livraison nécessaire (les options peuvent être très différentes: une fois par semaine, une fois par mois ...). Le producteur agricole évalue ses capacités et se bat uniquement pour les lots qui l'intéressent.
Ainsi, tout le monde y gagne: les producteurs agricoles vendent leurs récoltes dans un mode qui leur convient et la bonne quantité de marchandises arrive à temps pour les magasins.
Mais il existe une deuxième option de coopération. Ces dernières années, de grands opérateurs (Magnit, X5 Retail Group) ont invité des producteurs agricoles (à savoir des producteurs, pas des fournisseurs!) À travailler sur des contrats agricoles. Le contrat agricole implique une période de coopération plus longue entre les parties: en règle générale, nous parlons de la fourniture d'un certain produit (par exemple, des pommes de terre emballées dans un filet de 5 kg) pendant 9 à 12 mois à un prix fixe. Au cours de la campagne en cours, le prix moyen des pommes de terre fournies dans le cadre de contrats agricoles s'est élevé à 14 roubles / kg, ce qui, compte tenu de la situation du marché, peut être considéré comme une offre très favorable. Bien sûr, il y a toujours le risque que le prix augmente substantiellement à un moment donné, mais dans ce cas, l'agro-contrat prévoit la possibilité de réconcilier le coût de production (parfois le prix n'est initialement fixé que pour un mois, puis ajusté).
Qu'y a-t-il d'autre intéressant dans les contrats agricoles pour les producteurs de pommes de terre? Plus important encore, ces contrats offrent une garantie pour la vente de produits et offrent parfois la possibilité de recevoir un paiement anticipé. Ainsi, le réseau commercial «Magnit» conclut l'essentiel des contrats agricoles au printemps et verse immédiatement aux contreparties 30% du montant total du contrat.
Jusqu'à présent, X5 Retail Group conclut des contrats agricoles à l'automne, après la récolte. Mais ce réseau de distribution assume la livraison des produits: un représentant de l'entreprise arrive à la ferme, accepte les marchandises sur place (éliminant ainsi la possibilité d'un retour de lot en raison de revendications de qualité) et emmène les produits à leur entrepôt. En fait, la ferme bénéficie des mêmes avantages qui l'ont attirée en travaillant avec des intermédiaires, mais elle sait exactement quand et pour combien la récolte sera vendue.
CONDITIONS REQUISES POUR UN TRAVAIL RÉUSSI AVEC DES RÉSEAUX COMMERCIAUX
Il y a dix ans, les agriculteurs savaient bien que toute pomme de terre pouvait être vendue, mais pas au prix le plus élevé. Par conséquent, la principale attention pendant la culture a été accordée à la productivité. Depuis lors, la situation a changé: il est devenu plus rentable d'obtenir moins de produits, mais de meilleure qualité.
Mettons un accent supplémentaire sur ceci: des pommes de terre de haute qualité, même, belles (idéalement calibrées) sont demandées dans les réseaux. Dans ce cas, les variétés spécifiques importent peu, mais il est préférable que l'assortiment du producteur agricole contienne des produits à peau rouge et blanche.
Deuxième point important: les chaînes de vente au détail n'acceptent pas les produits en vrac, mais en quantités - dans des emballages de poids fixe (le plus souvent, ce sont des sacs de 25 kg). Si lors du contrôle l'un des sacs s'avère insuffisant, le lot entier sera renvoyé au fabricant. Ainsi, un producteur agricole qui envisage de travailler avec des chaînes de vente au détail a besoin d'un équipement de base de conditionnement (minimum: balances et emballeur automatique). En règle générale, de nombreuses entreprises présentes sur le marché depuis longtemps ont déjà quelque chose de cet ensemble, de sorte que de gros investissements ne seront pas nécessaires.
Bien sûr, si la ferme prévoit de vendre des pommes de terre lavées dans un emballage, la liste des équipements nécessaires augmentera considérablement.
Le troisième point des exigences est la présence d'une déclaration de conformité. À propos, les intermédiaires qui achètent des pommes de terre pour les magasins aujourd'hui exigent également des documents des fabricants pour chaque lot de produits.
Nous vous souhaitons une saison réussie, une bonne récolte et d'excellentes ventes!