Il y a beaucoup de pommes de terre cette année, elles sont bon marché et il semble que vous ne parveniez pas à leur trouver un acheteur ? Il y a des acheteurs !
Immédiatement, 26 chaînes de vente au détail de renom ont participé à l'échange de contacts, qui a eu lieu le 25 janvier dans le cadre de l'exposition « Pommes de terre et légumes Agrotech » sur le stand de l'Union de la pomme de terre. Les spécialistes du service des achats de légumes se sont réunis dans le hall cosy de la Potato House pour trouver des fournisseurs responsables de produits de qualité pour leurs magasins.
Recherché : grand, savoureux et sécuritaire
Quel type de pommes de terre les chaînes de vente au détail recherchaient-elles ? Bien sûr, celui qui sera recherché par les acheteurs.
"Dans notre région, les pommes de terre blanches les plus vendues sont de calibre 6+, belles, lisses, sans défauts extérieurs", explique un représentant des chaînes de vente au détail de Samara Pelikan et Almond. Sergueï Goudkov.
La chaîne VkusVill avait moins d'exigences quant à l'apparence de ses produits. "Nous achetons auprès des fabricants des pommes de terre assez grosses, 55+, et non sales, qui ont subi un nettoyage à sec", le chef de produit souligne les principaux critères de sélection Nikolaï Malakhov. Ce détaillant accorde beaucoup plus d'attention au goût du produit. "Les pommes de terre doivent être moyennement féculentes, moyennement denses et moyennement bouillies", partage l'information. Nikolaï Malakhov. "Notre bureau dispose d'une immense cuisine, et cela nous permet d'essayer tous les produits que nous envisageons de vendre", poursuit le spécialiste, "nous allons faire bouillir les pommes de terre d'un fournisseur potentiel, les goûter, voir ce qui est arrivé aux tubercules après traitement thermique et s'ils présentent « des défauts internes ».
Un paramètre de qualité des produits tout aussi important pour VkusVilla est la sécurité, c'est pourquoi tous les échantillons sont testés dans trois laboratoires différents pour vérifier la teneur résiduelle en substances nocives qui pourraient être utilisées pendant la culture.
En vrac ou conditionné ?
Chaque produit a son propre acheteur - les représentants des chaînes de vente au détail sont unanimes dans cet avis. Il devrait toujours y avoir du choix dans le magasin, même s'il n'y a pas beaucoup de place en rayon. « Nous ne pouvons pas nous permettre une très large gamme de produits, car la taille moyenne des magasins VkusVill n'est que de 80 à 100 mètres carrés. m. Mais nous proposons toujours des pommes de terre au poids et des pommes de terre en emballage « maison », en emballage de 2,5 kg », commente Nikolaï Malakhov. – Lorsque la saison des grillades commence, nous proposons à nos clients des pommes de terre grelots emballées sous vide, faciles à cuire en extérieur. Le rayon surgelé propose toujours des quartiers de pommes de terre avec diverses épices, ce qui est également très pratique et très demandé.
Dans les hypermarchés, il n'y a pas de problèmes d'espace, mais il y a certaines difficultés avec l'assortiment - le segment des produits emballés dans un certain nombre de régions n'est pas suffisamment développé. Raison : réticence des agriculteurs à investir dans des équipements de lavage, de remplissage et de conditionnement.
« Il y a une demande croissante dans les magasins pour des pommes de terre lavées emballées », constate le responsable des achats et du développement de Lenta. Alexandre Kokush, – les gens sont prêts à payer pour la qualité, la variété des types d'emballage et les caractéristiques du produit lui-même. Mais pour le moment, les besoins des clients en produits haut de gamme ne sont entièrement satisfaits que dans les grandes villes de la Russie centrale, mais dans le sud, et notamment dans l'Oural et en Sibérie, il reste beaucoup à faire.»
L'expert est convaincu que les producteurs agricoles qui vendent aujourd'hui des pommes de terre uniquement en gros passent à côté d'une réelle opportunité de gagner de l'argent. « Mon message aux agriculteurs : il faut développer, introduire de nouveaux produits, proposer par exemple davantage de types d'emballages. Cela permettra de compenser la perte de marge liée à la vente du puits », précise Alexandre Kokush. – Si le consommateur souhaite obtenir en gros des pommes de terre bon marché, qu’il en achète des bon marché. Exprime le désir de payer pour un bel emballage et des mains propres, donnez-lui cette opportunité. Tout le monde en profite. Et le fabricant doit être flexible et répondre aux demandes du marché afin que le détaillant travaille directement avec lui, plutôt que de s'adresser aux commerçants.
Les résultats obtenus par l'entreprise dans l'expansion du segment des produits emballés sont déjà très impressionnants. « Nos magasins proposent cinq articles de marques privées de pommes de terre, et ce ne sont pas des emballages temporaires, mais des marques », informe le spécialiste, « nous couvrons les besoins des clients en pommes de terre à bouillir, à frire et à cuire ; Nous proposons du Farmer’s Select White et du Farmer’s Select Red.
Et aussi du manque d'équipement
La chaîne russe de restauration rapide « Kroshka-Kartoshka » (qui a participé à l'échange de contacts avec les chaînes de vente au détail) est également prête à communiquer directement avec les fabricants. Chaque jour, elle utilise environ 10 tonnes de pommes de terre, mais seuls de gros tubercules sont nécessaires pour cuisiner, ce qui devient souvent un obstacle à la coopération. « Tous les agriculteurs souhaitent vendre à grande échelle ce qu’ils ont cultivé. Nous n'acceptons que des tubercules pesant entre 300 et 500 g, ce qui nécessite certains coûts de main-d'œuvre pour le fabricant », déclare le directeur du département des achats et de la logistique du groupe d'entreprises Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Si l’exploitation agricole dispose de lignes d’étalonnage automatisées, il n’est pas difficile de faire une sélection. Sinon, vous devez calibrer manuellement.
Aujourd'hui, le groupe d'entreprises Kroshka-Kartoshka travaille plus souvent avec des revendeurs qui proposent des produits de la fraction requise, mais à la fin de la saison de stockage (et même plus tôt dans les années maigres), le réseau est confronté à des interruptions d'approvisionnement et est donc ouvert aux offres de ceux qui ont besoin d'un canal de distribution de très grosses pommes de terre.
La variété comme marque
Lorsqu'il se rend au magasin pour acheter des pommes de terre pour le dîner, l'acheteur pense rarement au type de culture qu'il aimerait acheter. Cela signifie-t-il que les variétés que le producteur agricole lui fournit n’ont pas d’importance pour le réseau commercial ?
"Pour un détaillant agissant comme un agrégateur, la note n'a vraiment pas d'importance", explique Alexandre Kokush, - mais la chaîne de vente au détail peut mettre en valeur certaines caractéristiques variétales des produits, en faire la publicité et ainsi transformer la variété en marque. A titre d’exemple, nous pouvons rappeler Sineglazka, très populaire dans les années soviétiques.» Selon l'expert, de la même manière, il est désormais possible de promouvoir une variété moderne et prometteuse, et de nombreux détaillants commencent déjà à mettre en pratique de telles solutions, car il est très important pour le magasin que les gens reviennent pour un produit spécifique. Mais le succès ne peut être atteint qu’avec l’intérêt commun du constructeur et du réseau. La variété annoncée doit être constamment disponible à la vente.
Le chef du personnel de l'Union de la pomme de terre a également parlé lors de la réunion de l'importance de promouvoir les variétés individuelles - sélection nationale Tatiana Gubina. « La situation actuelle oblige les producteurs à se réorienter vers les variétés russes, souligne-t-elle, mais ces variétés sont nombreuses, mais peu de graines. Parmi la liste complète, vous devez sélectionner les « étoiles » que les producteurs de semences propageront, et pour cela, vous devez comprendre ce qui sera demandé. Nous voulons consacrer cette année à ce travail. Nous positionnerons les variétés russes comme un produit à valeur ajoutée, car nous pensons que notre produit indigène devrait mieux se vendre. Nous travaillerons en collaboration avec les chaînes de vente au détail pour mettre en valeur les produits en rayon - et nous espérons que nous attirerons l'attention des acheteurs.
Géographie des approvisionnements
Selon le journal Kommersant, les prix du transport de marchandises en Russie ont augmenté de 2023 % en 40 et cette croissance se poursuivra très probablement. Dans de telles conditions, les détaillants sont contraints de limiter l'éventail des fournisseurs, compte tenu de l'éloignement de certaines entreprises.
Comme l'a noté Alexandre KokushBien entendu, toutes les chaînes de vente au détail s'efforcent d'acheter des produits dans leur région. Cette règle est rompue si le local devient insuffisant.
«Nous répondons à une part importante des besoins des magasins Amande et Pélican avec des produits cultivés dans la région de Samara», explique Sergueï Goudkov, - mais il y a des périodes où tout le volume des pommes de terre locales est repris par les réseaux fédéraux. Afin de ne pas nous retrouver avec des rayons vides, nous communiquons avec des fournisseurs d'autres régions, et pas toujours les plus proches géographiquement. Aujourd'hui, par exemple, nous travaillons avec des producteurs de pommes de terre de Tchouvachie et, dans ce cas, la qualité du produit et l'attitude de notre partenaire à l'égard de son travail compensent largement les coûts de transport.
La chaîne de vente au détail VkusVill est prête à commencer à travailler avec un fournisseur d'une région éloignée si cela lui permet de compléter la gamme avec un produit spécial. "Lors de cette séance, un producteur de pommes de terre de Karachay-Tcherkessia nous a contacté ; les champs de la ferme sont situés à une altitude de 2,5 mille m, les produits sont cultivés dans un environnement sans virus, pratiquement sans traitements PPP", donne-t-il un exemple. Nikolaï Malakhov" et nous voyons du potentiel dans ces pommes de terre ; nous pouvons les proposer aux clients comme un produit haut de gamme. "
De nombreux détaillants supportent traditionnellement des coûts supplémentaires chaque année pour la livraison de pommes de terre de primeur en provenance des régions du sud (territoire de Krasnodar, région d'Astrakhan). Dans le même temps, personne ne s'engage à fournir les produits de la récolte d'automne des installations de stockage de la Russie centrale situées au sud, où les pommes de terre sont moins bien stockées, et déjà au printemps il y a une certaine pénurie. Ce créneau – en l’absence de subventions gouvernementales pour le transport – est occupé par les importations.
Secrets de coopération
Cependant, les chaînes de vente au détail s'attendent à recevoir la majeure partie des pommes de terre de fournisseurs russes et s'engagent à établir des partenariats à long terme et mutuellement bénéfiques.
"Les prix des pommes de terre et des légumes changent chaque année. Aujourd'hui, il y a des pommes de terre bon marché sur le marché, mais des choux chers, et dans un an, tout pourrait être inversé", dit-il. Sergueï Goudkov, – notre mission est de fournir aux clients des produits de qualité en toutes circonstances. Et nous sommes déterminés à négocier avec le constructeur pour qu’il soit intéressé à travailler avec nous. »
"Pour un détaillant aujourd'hui, il est très important de travailler directement avec le fabricant, cela garantit les volumes et la qualité des marchandises nécessaires", je suis d'accord avec lui. Alexandre Kokush« C’est pourquoi toutes les chaînes de vente au détail ouvrent des départements pour travailler avec les agriculteurs, leur introduisent des préférences et lancent des contrats agricoles. »
En 2024, Lenta prévoit également de proposer aux producteurs agricoles de cultiver des produits sur commande ; les termes du contrat agricole ont été soigneusement élaborés pour qu'ils profitent à tous les participants. « Quelle est l’essence du contrat agricole ? – explique le responsable des achats et du développement du réseau. – Le détaillant investit de l’argent pour obtenir des produits de la qualité et du volume requis à un prix avantageux. Dans le même temps, le fabricant acquiert une garantie de vente et une compréhension du profit sur lequel il peut compter. Il est très important que le montant finalement gagné ne soit pas inférieur à celui du marché, c'est-à-dire inférieur à ce que les exploitations agricoles non liées par des obligations contractuelles gagnent en vendant le produit tout au long de la saison. Un contrat agricole ne doit pas être un jeu à sens unique.»
« Les producteurs agricoles peuvent vivre des expériences négatives lorsqu'ils interagissent avec le commerce de détail », poursuit Alexandre Kokush, – les circonstances sont différentes et le facteur humain joue parfois. Mais il est important de comprendre qu’aucune chaîne de vente au détail n’a envie d’étrangler son fournisseur.»
À ceux qui n'ont pas réussi à trouver un langage commun avec les réseaux, le spécialiste recommande d'évaluer objectivement la situation, éventuellement de travailler sur les erreurs et de recommencer. C'est parfois une étape difficile. «Quand un fabricant se lève tous les jours à 4 heures du matin et va travailler sur le terrain, il aime son produit comme un enfant, et il lui est difficile de faire comprendre que ces produits ne sont pas de qualité réseau. – L’expert commente. – Pour les parents, les enfants ne sont pas mauvais, mais la chaîne se concentre sur les besoins des clients. Lorsqu’un acheteur constate qu’un produit est mécanique, le magasin ne le vendra pas et subira des pertes.
Le réseau commercial ne donnera pas d'argent au fabricant, ce n'est pas une fondation caritative, souligne Alexander Kokush, mais il offrira l'opportunité de le gagner, il est prêt à reconstruire en tenant compte des intérêts des agriculteurs
"On peut travailler en réseau", est-il convaincu, "ceux qui le veulent travaillent".